In het traditionele verkoopmodel hebben kopers een hekel aan interactie met opdringerige, onder druk staandeverkopers, en verkopers haten kopers die liegen, hun tijd verspillen en vragen om kortingen of winkelen bij de concurrentie.
De traditionele verkoopaanpak gaat meer dan 100 jaar terug. Het wordt vaak toegeschreven aan een man genaamd St. Elmo Lewis, die ironisch genoeg gevangen werd gezet voor het overtreden van de antitrustwetten. Je hebt de traditionele verkoopaanpak al duizenden keren in jouw leven gezien: op netwerkevenementen, in winkels, bij huis-aan-huisverkopers,....
De meeste mensen zijn zich er niet eens van bewust, maar ze hebben een zelfverdedigingsstrategie tegen de typische verkoper aangenomen. Het begint al op jonge leeftijd als je ziet hoe je ouders de verkopers afweren, en het wordt ingebakken in je onderbewustzijn als standaardreactie als je het gevoel hebt dat er enige vorm van "verkoop" op je afkomt. Velen van ons hebben zelfs een paar trucjes ontwikkeld om te krijgen wat we nodig hebben van de verkoper en dan ons van hen te ontdoen zonder ons te binden aan iets.
Niemand wint. Veel mensen denken dat verkopers manipulatief zijn, maar het is eerlijk om te zeggen dat de prospect net zo manipulatief kan zijn als de verkoper. De verkoper geeft zijn onbetaalde consultatie op, en de amateur-koper blijft over om een gedeeltelijk geïnformeerde beslissing te nemen. Deze complementaire systemen hebben het vertrouwen vernietigd en hebben ons veel te lang te veel gekost.
Alleen omdat iedereen in jouw sector op die manier verkoopt, hoef jij dat niet te doen. Iedereen kent die veteranen in de sector die half zoveel werken, maar twee keer zoveel verdienen als een ander. Dat soort resultaten zijn ook voor jou mogelijk. Je kan plezier hebben in het verkoopproces, vroeg stoppen op vrijdag en toch meer omzet halen. Je moet alleen de manier waarop je de verkoop benadert te veranderen.
Haal je GRATIS e-boek geschreven om verkoper en hun managers te tonen dat verkopen een systeem is dat kan beheersd worden zodat je controle hebt over ieder gesprek en jouw loopbaan.
Terwijl andere verkooptrainingen je leren hoe je beter kunt worden in het spelen van het verkoopspel, heeft het Sandler Selling System drie belangrijke fasen die zijn ontworpen om te voorkomen dat het spel ooit wordt gespeeld:
Je leert hoe je het voortouw kan nemen in de koper/verkoper-dans, hoe je duidelijke verwachtingen kan stellen en hoe je richtlijnen kan opstellen voor de uiteindelijke beslissing, terwijl je tegelijkertijd een open, eerlijke relatie tot stand brengt.
Je leert hoe je bepaalt of er een goede aansluiting is op de behoeften, het budget, het besluitvormingsproces en de tijdslijn van de prospect.
Mocht de prospect in aanmerking komen voor jouw oplossing, dan leert je hoe je een zonder-druk presentatie kan maken, de overeenkomst kan bevestigen en verwachtingen kan stellen voor levering en doorverwijzingen.
De wereldberoemde Sandler duikboor geeft het zeven stappen systeem weer. Het is een consultative selling aanpak zonder veel druk, waarmee jij, de verkoper, controle hebt over het ontdekkingsproces.
Toen David Sandler, zijn verkoopsysteem aan het ontwikkelen was, koos hij voor de beeldtaal van een duikboot om zijn visie over te brengen. Hij werd geïnspireerd door het bekijken van films over de Tweede Wereldoorlog. Wanneer aangevallen en om te voorkomen dat de bemanning door elk compartiment werd overspoeld, werd de deur van het vorige compartiment achter hen werd gesloten. Het Sandler Selling System vereist dezelfde procedure om een "ramp" op een verkoopgesprek te voorkomen. Uw doel is om door elk compartiment, of stap van het verkoopsysteem, te bewegen om veilig tot een succesvolle verkoop te komen.
De zeven compartimenten van de Sandler Submarine vertegenwoordigen het Sandler Selling System voor het ontwikkelen van een opportuniteit.
Tot stand brengen van Binding & Rapport: Ontwikkelen van een gelijke zakelijke status en een open, eerlijke communicatie stimuleren.
Uitspreken van een Up-Front Contract: Vastleggen van rollen en spelregels om een comfortabele omgeving te creëren waarin je zaken kan doen.
Identificeer de pijn van de prospect: De problemen en hun potentiële impact blootleggen om de redenen voor het zakendoen te identificeren.
Ontdek het budget van de prospect: Ga na of de prospect kan én wil investeren in tijd, geld en middelen om het probleem op te lossen.
Bepaal het beslissingsproces: bespreek het wie, wanneer, wat, waar, waarom en hoe van het door de prospect gewenste beslissingsproces.
Presenteer jouw deel van de overeenkomst: Stel jouw oplossing voor het probleem voor, binnen het budget, en in overeenstemming met het beslissingsproces.
Bevestig de Na-verkoop stap: Leg de volgende stappen vast, praat over toekomstige zaken en vermijd het verlies van de verkoop aan de concurrentie of door wroeging van de koper.
De details en nuances van het Sandler Selling System, voorgesteld door de duikboot, hebben meer dan een miljoen verkopers over de hele wereld de mogelijkheid geboden om een effectief en efficiënt proces te faciliteren voor het verzamelen van de informatie die nodig is om de verkoop te sluiten of het dossier te sluiten.